16. Négocier et conclure, La technique des leurres 2'00'', Obtenir le tarif de la concurrence 2'20'', Décisionnaire et prescripteur 0'40'', Demande apparente, demande réelle 2'55'', Butoir et échappatoire 1'40''

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16. Négocier et conclure
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Accueil » Commercial » 16. Négocier et conclure

FR16.01 - La technique des leurres 2'00''

Résumé : Oser exploiter les leurres pour obtenir une contrepartie avantageuse.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.02 - Obtenir le tarif de la concurrence 2'20''

Résumé : Techniques pour connaître le tarif de la concurrence.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.03 - Décisionnaire et prescripteur 0'40''

Résumé : Connaître les décisionnaires et les prescripteurs pour s’assurer de leur appui.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.04 - Demande apparente, demande réelle 2'55''

Résumé : Savoir distinguer la demande réelle de l’acheteur de sa demande apparente.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.05 - Butoir et échappatoire 1'40''

Résumé : Distinguer offre butoir de la solution de rechange (échappatoire).

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.06 - Faire vendre sa solution 1'10''

Résumé : Comprendre l’importance de faire vendre sa solution par l’acheteur en interne et lui donner les moyens de le faire : arguments, informations, chiffres…

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.07 - Paraître sûr de soi 4'40''

Résumé : Une anecdote sur l’importance de l’attitude dans une situation de négociation tendue.
Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.08 - Garder confiance et sourire 1'05''

Résumé : Comprendre l’importance de sourire en situation de négociation. Savoir garder confiance en soi.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.09 - Vente vs Négociation 3'30''

Résumé : Savoir distinguer la vente de la négociation.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.10 - Belotte et négociation d’ouverture 3'05''

Résumé : Comparaison entre le jeu d’annonce à la belotte et la recherche de compromis dans une négociation d’ouverture.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.11 - La négociation d’ouverture 1'00''

Résumé : Savoir faire vivre la phase d’ouverture dans la négociation.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

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FR16.12 - Savoir conclure 1'30''

Résumé : Techniques et mots clés pour conclure une négociation.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

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FR16.13 - Jouer le jeu 1'50''

Résumé : Considérer la négociation comme un jeu pour prendre du recul et dominer le débat.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

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FR16.14 - Négociation salami 2'15''

Résumé : Savoir résister à la pression de l’acheteur qui tente de négocier point par point (par "appartement").

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
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FR16.15 - Pouvoir de l’acheteur et du vendeur 3'10''

Résumé : Connaître son propre pouvoir et savoir évaluer le pouvoir réel de l’acheteur. Savoir le réduire pendant l’entretien.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
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Guide de lecture

FR16.16 - Conclusion sur négociation et vente 3'10''

Résumé : Pendant la vente, il y a une phase d’ouverture, de questionnement pour demander à l’acheteur quel
est son besoin, pour construire ensemble une offre.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.17 - L’attitude du vendeur 0'35''

Résumé : Ne vous laissez pas déstabiliser !

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
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FR16.18 - Où et comment négocier 5'50''

Résumé : Les conditions matérielles de la négociation… se négocient ! Sachez les mettre de votre coté.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.19 - Détailler son prix 2'20''

Résumé : Concevoir sa stratégie de présentation du prix.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
FR09 : Vente B2B (débit de boisson)

Guide de lecture

FR16.20 - La théorie de l’engagement 1'00''

Résumé : Aider l’acheteur à se défaire des réflexes qui nuisent au compromis.

Points forts : Des anecdotes réelles et vivantes

Mots clés : Négociation, B2B, accord, commercial, acheteur, concessions, contreparties.

Voir aussi :FR02 : Vente en agence bancaire ;
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